Chủ Nhật,  19/11/2017, 10:04 
Đặt báo in

Khách sạn “đấu” với OTA

Đào Loan
Chủ Nhật,  12/11/2017, 07:48 

Khách sạn “đấu” với OTA

Đào Loan

Một số khách sạn cho rằng “thoát ly” các đại lý du lịch trực tuyến là gần như không thể.Ảnh: Đào Loan

(TBKTSG) - Trong mảng thu hút khách hàng trực tuyến, gần như các khách sạn đều phải hợp tác với các đại lý du lịch trực tuyến (OTA) để bán phòng. Tuy vậy, nhiều nơi cũng đang tìm cách bán hàng riêng nhằm tránh lệ thuộc vào OTA.

“Ngán” hoa hồng

Rex là một trong những khách sạn sang trọng ở trung tâm TPHCM. Giá một đêm phòng tại đây thường hơn 100 đô la Mỹ. Rex sẽ nhận trọn số tiền này nếu khách mua trực tiếp từ trang web của khách sạn; còn nếu mua qua OTA, doanh thu sẽ vơi mất 20%, là hoa hồng (phí môi giới) phải trả cho OTA.

Theo nhiều doanh nghiệp, mức hoa hồng này là tương đối thấp. Sở dĩ Rex đàm phán được là nhờ khách sạn này có vị trí, thương hiệu tốt, giá thuê phòng cao..., chứ ở nhiều nơi khác, tỷ lệ có thể lên đến 25-30% hoặc cao hơn. Ông Ngô Minh Đức, chủ đội thuyền du lịch ở vịnh Hạ Long, nói trong một sự kiện về du lịch trực tuyến tại TPHCM: “Hoa hồng cho OTA, đặc biệt là OTA nước ngoài, rất cao. Có ngày, du thuyền Âu Cơ của chúng tôi phải trả hoa hồng đến 45% để được lên trang nhất của OTA nước ngoài”.

Hiện tại, có khá nhiều OTA trong nước áp dụng mức hoa hồng 10-15%, nhưng do doanh thu họ đem lại rất thấp nên các khách sạn chưa hợp tác nhiều. Lợi thế cạnh tranh vẫn thuộc về các OTA nước ngoài, như Booking.com, Agoda, Expedia... có thế mạnh về công nghệ và tiếp thị. Đối với các OTA này, ngoài hoa hồng bán phòng, nhiều khách sạn còn phải trả thêm phí để mua những vị trí tốt nhất trên trang của họ. Một vị làm quản lý khách sạn tiết lộ để được ở vị trí đầu trong tất cả các trang của một OTA, khách sạn phải trả 50 cent (gần 12.000 đồng) cho mỗi cú click. Ông nói vui: “Bởi vậy, nếu thấy chỗ tôi thì click đặt phòng luôn nhé, chứ chỉ click để coi thử là tôi mất cả đống tiền đấy”.

Theo ghi nhận của TBKTSG, tỷ lệ bán phòng qua kênh OTA của các khách sạn ngày càng tăng, đặc biệt là những khách sạn không theo chuỗi và những khách sạn có quy mô vừa phải ở những điểm du lịch biển như Nha Trang, Đà Nẵng. Tỷ lệ này thấp hơn ở những khách sạn lớn, khách sạn theo chuỗi, đặc biệt là những chuỗi khách sạn quốc tế, nhưng cũng có những nơi lên đến hơn 50%. Một khách sạn ở Hà Nội cho biết vào mùa hè, doanh số bán phòng đến từ kênh OTA chiếm khoảng 50-60%.

Ông Phạm Công Dũng, Trưởng phòng Tiếp thị và Bán hàng của khách sạn Rex, cho biết: “35% trong tổng doanh số bán phòng của chúng tôi đến từ kinh doanh trực tuyến. Và khoảng 30-45% doanh số trực tuyến đến từ OTA. Chúng tôi đang cố gắng giảm dần tỷ lệ này”. Theo ông Dũng, nếu doanh số bán hàng qua OTA mà chiếm 60% tổng doanh số thì khách sạn có thể bị lệ thuộc và gặp rủi ro, khi OTA thay đổi chính sách hợp tác, dừng hoạt động, hay trang web của họ bị sự cố kỹ thuật phải tạm dừng hoặc tăng phí...

Làm ăn với OTA, sức ép dành cho các khách sạn không chỉ là việc phải trả hoa hồng cao, mà còn cả việc phải đối phó với những chiêu thức kinh doanh mới của “người khổng lồ”. Những OTA có thương hiệu tốt, mang về doanh số lớn luôn có khuynh hướng gia tăng sức ép, yêu cầu phí môi giới cao hơn để cạnh tranh với các đối thủ. Chiêu thức giảm bớt hoa hồng để gia tăng khuyến mãi cho khách hàng, làm thẻ hội viên... cũng góp phần “giết” trang web của khách sạn vì tạo ra các mức giá thấp hơn. Hiện đã có tình trạng một số OTA sẵn sàng trả tiền trước để mua một số lượng phòng nhất định trong vòng sáu tháng hoặc một năm với giá thấp để cạnh tranh. Một doanh nhân trong ngành cho biết: “Tôi vừa từ chối một trang nổi tiếng. Họ đề nghị bán cho họ 10 tỉ đồng trong sáu tháng với giá rẻ hơn giá ký kết trước đây. Họ kiểm soát được cơ số phòng và giá bán thì hoàn toàn có thể cạnh tranh được với đối thủ khác nhưng khách sạn lại bị thiệt, dù ai thấy tiền tươi thì cũng thích”.

Cuộc chiến không bao giờ dứt

Trao đổi với TBKTSG về việc “thoát ly” OTA, các khách sạn cho rằng gần như là không thể, dù hiện tại, một vài chuỗi khách sạn quốc tế nổi tiếng trên thế giới đã có động thái. Cách được nhiều nơi chọn vẫn là “đứng trên vai người khổng lồ” - vừa hợp tác, vừa học hỏi để tìm thế chủ động và giảm dần tỷ lệ bán phòng qua OTA. Giờ đây, các khách sạn có rất nhiều việc cần làm, như đẩy mạnh đầu tư cho trang web của khách sạn, tăng cường dịch vụ, quản lý giá, quản lý số phòng cam kết với OTA... Việc theo dõi sát số phòng cam kết giá tốt với đối tác lữ hành cũng cần thiết để phòng trường hợp đối tác không làm tour mà bán sỉ lại cho OTA kiếm lời.

Trong sự kiện về du lịch trực tuyến nêu trên, ông Phạm Văn Hưng, Quản lý doanh thu của khách sạn Park Hyatt đã kể một số kinh nghiệm làm ăn với OTA. Trong đó, để giải quyết vấn đề giá bán trên OTA thấp hơn giá trên trang web của khách sạn, ông Hưng cho rằng có thể dùng các phần mềm tự động theo dõi giá và nên mạnh tay triệt tiêu những nơi bán giá thấp hơn giá cam kết.

Park Hyatt hiện đã áp dụng chính sách bảo vệ giá, cho phép khách hàng tìm được giá thấp hơn trên web của khách sạn, được ở miễn phí đêm đầu tiên và đêm thứ hai thì bằng mức giá thấp đó. Ông Hưng cho biết biện pháp này rất hiệu quả vì nó vô hiệu việc bán giá thấp của các OTA. “Nhờ đó, giá của chúng tôi luôn đồng nhất trên trang web riêng của khách sạn trong hệ thống và trên tất cả các OTA”, ông nói và cho biết khách sạn cũng đang gia tăng nhiều dịch vụ và có chính sách giá linh hoạt trên trang web riêng để thu hút khách hàng.

Để cạnh tranh với OTA, một số doanh nghiệp cho rằng nếu cũng đưa ra các chính sách ưu đãi cho thành viên thì khó thắng, vì hầu như OTA nào cũng có chương trình tương tự và đội ngũ chăm sóc khách hàng 24/7. Vì thế, khách sạn phải cạnh tranh dựa trên lợi thế riêng như tạo nhiều gói sản phẩm, tặng dịch vụ cộng thêm, tích hợp với các dịch vụ khác như massage, lữ hành..., đặc biệt là phải quản lý được cơ số phòng bán ra cho các OTA cũng như quản lý các kênh bán hàng khác.

Theo ông Dũng (khách sạn Rex), trong khi OTA chỉ có thể bán phòng kèm bữa ăn sáng thì khách sạn có lợi thế kèm thêm các dịch vụ như đón - tiễn ở sân bay, massage, chăm sóc sức khỏe với cùng một mức giá hay kết hợp với các đơn vị cung ứng dịch vụ khác để đưa ra các gói sản phẩm giá tốt.

Thêm vào đó, khách sạn cũng có thể lấy khách từ nguồn của OTA. Ghi nhận thực tế cho thấy có nhiều khách hàng đến với trang web của khách sạn sau khi tìm hiểu qua OTA. Do đó, phát triển trang web tốt cùng với những chính sách như ưu đãi tích điểm cho những người đặt qua OTA rồi sau đó đặt qua trang web riêng của khách sạn cũng là những cách hay để lấy khách.

Hiện nay, để thu hút khách, trang web của nhiều khách sạn lớn tại TPHCM đang giới thiệu hàng chục giá bán khác nhau, trong đó có giá đặt trước, đặt sát giờ, giá trong giờ vui vẻ “happy hour”, giá cho khách từ công ty, giá cho khách đến từ những thị trường lớn... Có nơi còn cho phép khách cung cấp số thẻ ngân hàng rồi trả sau để khách hàng thoải mái hơn khi trải nghiệm dịch vụ và thoải mái tăng, giảm số ngày lưu trú. Đây cũng là một biện pháp cạnh tranh vì OTA thường bắt khách trả trước.

Cho dù OTA là kênh bán hàng phổ biến nhưng ngày càng có nhiều khách sạn tìm kiếm những kênh phân phối mới, xây dựng trang web của chính mình và đội ngũ bán hàng trực tuyến. Theo ông Dũng, việc này sẽ tiêu tốn một số tiền lớn. Chỉ riêng việc làm một trang web cho đàng hoàng đã có thể tiêu tốn hàng chục ngàn đô la Mỹ, chưa kể hàng tháng còn phải chi vài ngàn đô la để quảng cáo và đầu tư nguồn nhân lực. Tuy nhiên, đây là khoản đầu tư đáng giá. “Bốn, năm năm trước, chúng tôi không thể hình dung có lúc doanh số trực tuyến có thể đạt hơn 1 triệu đô la Mỹ/năm như hiện nay. Làm ăn với OTA giúp khách sạn quảng bá thương hiệu, lấp kín phòng trong những thời điểm vắng khách nhưng khách sạn cần có những kênh bán hàng khác”, ông nói. 

In bài Gửi bài cho bạn bè
Top
TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG
NGÂN HÀNG
BẢO HIỂM
CHỨNG KHOÁN
TIỀN TỆ
KINH DOANH
THƯƠNG MẠI-DỊCH VỤ
XUẤT NHẬP KHẨU
GIAO THƯƠNG
DIỄN ĐÀN
Ý KIẾN
BLOG
BẠN ĐỌC VIẾT
DOANH NGHIỆP
CHUYỆN LÀM ĂN
SỨC KHỎE
PHÁP LUẬT
QUẢN TRỊ
VĂN HÓA - XÃ HỘI
VĂN HÓA
XÃ HỘI
HẠ TẦNG - ĐỊA ỐC
NHÀ ĐẤT
HẠ TẦNG
THẾ GIỚI
PHÂN TÍCH - BÌNH LUẬN
GHI NHẬN
 
Giấy phép Báo điện tử số: 2302/GP-BTTTT, cấp ngày 29/11/2012
Tổng biên tập: Trần Minh Hùng.
Phó thư ký tòa soạn: Hồng Văn, Yến Dung.
Tòa soạn: Số 35 Nam Kỳ Khởi Nghĩa, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh. Điện thoại: (8428) 3829 5936; Fax: (8428) 3829 4294.
Thời báo Kinh tế Sài Gòn giữ bản quyền nội dung của website này. Không được sử dụng lại nội dung trên Thời báo Kinh tế
Sài Gòn Online dưới mọi hình thức, trừ khi được Thời báo Kinh tế Sài Gòn đồng ý bằng văn bản.
Trang ngoài sẽ được mở ra ở cửa sổ mới. Thời báo Kinh tế Sài Gòn Online không chịu trách nhiệm nội dung trang ngoài.
Bản quyền thuộc về SaigonTimesGroup.